如何系统性的救回半死不活的MVP产品？
坦白说，这个标题若照 Growth Hack 的定义，有点误用。因为若照硅谷的建议来说，Growth Hack 的 tunning 是建议 Product Market Fit 之后才进行。（ 这个原因是因为 Growth Hack 属于 Marketing 范围的一种，而且是创意的 Marketing。实作需要大量资源。而且没进入 PMF 的话， Funnel 漏水率太凶）。
所以比较正确的标题应该是：「如何用 Growth Hack 中使用的技术工具，将自己半死不活的 MVP 产品推破 Product Market Fit 的下限」。不过显然这样「政治正确」的下标法，没有人要看。所以我还是沿用原标题好了 XD。
每月在举办 Intro to Growth Hack 讲座传授「Growth Hack 心法」的缘故。我有时候会收到听众事前一些相当精彩的问题，发现大家困扰其实都长的差不多。
这一次因为收到一个「典型技术开发者」的问题，我觉得相当适合整理成具体的 FAQ，因此取得提问者的同意，把产品细节马赛克之后放上来。
因为这个问题的相同变形实在出现太多次了，包括我以前也有这样的困扰。
常见案例：乏人问津的 MVP 尸体
我是个 XXXX，平时喜欢开发一些有趣的网站专案。但是常常发生写的时候觉得这东西很有趣，把 pototype 服务丢出来后，发现没有什么使用者要用的窘境。
举例来说，我最近写了一个服务叫做 XXXX，他可以建 XXXX。一开始决定开发时都讨论的很热烈，几个朋友都觉得很有趣。但当我实际写一个把测试版的服务丢出去后，却发现没有多少使用者注册或给予回馈，让我只能猜测到底怎样改善才会有人愿意使用，但我又不太愿意乱猜测乱加功能，因为根据过往经验这都是很没系统的 try error，因此专案往往就这样停掉，硬碟塞满了各种没下文的专案尸体。
另一个想学的是如何找出客户 care 的点，将自己的服务充满信心的推广给别人，我目前正在做一个比较偏硬体的专案，目标是透过机器 XXXX，降低工读生的人力需求，目前还在开发 prototype 的阶段，预计再几个月就会完成原型，送入合作的店家进行测试，我想要知道的是，因为硬体开发比软体开发更耗时，而且价格更贵（数十万），要修改更麻烦（XXXX 就要一个半月），更不可能用 try error 的方式看客户想不想要，有什么系统化的方法可以问早期顾客正确的问题并早出真正的需求，再来充满信心的推销给别人。
具体救回 MVP 专案
Step 1：装上线上即时问答工具
建议工具：Zopim、Olark、Intercom
每当我建议别人安装网站上的「线上即时问答工具」时，很多开发者内心是抗拒的。原因是：「我没有办法一直挂在线上回答问题」，所以抗拒安装。
但你可能不知道的是，线上即时问答工具：
1) 许多使用工具的商家，其实也没有时常在在线上。
2) 使用即时问答工具留下问题的顾客，转换率非常非常的高（以我自己销售课程的例子，大概转换率超过 80%。我本人在线上的时候，转换率是 100% ）。
线上即时问答工具，很像是降低客户心理门槛，轻易送出需求的一个方式。写一封信到 support@yourcompany.com 心理门槛是很高的。但是私密留言门槛是很低的。
我喜欢举一个例子：传统我们到体育用品店买球裤时，如果店员招呼我们不殷勤或甚至看不到店员，可能自己四处晃晃就走了。但是如果有一个店员，能够即时回答你的问题，并且帮你快速找到适合风格的服饰，调货。你可能不小心手滑就会买了很多运动商品回家。
线上服务正是有这样的问题，消费者上网站，没有店员能够在心里容忍的时间界线（约一天内）解答他的疑惑，所以这个销售机会就 Churn 掉了。
你的朋友可能可以到 非死book 即时找到你，但陌生人没有办法。所以即时线上工具，是让陌生用户跟你接触的第一步。
很多人不使用你的服务不是你的产品不好，而是跟他的期望有一点落差。而他们会透过「询问」透露出他真正的需求，你可以用这个方式逐渐逼到客户的痛点。
Step 2：安装数据量测工具
建议工具：Mixpanel、Amplitude
第二件事，就是装上量测工具。监测关键 Funnel。
什么是关键 Funnel？首先你要理清：你的用户是不活跃还是注册率低。不活跃是因为没有解决他们的需求，还是学习成本太高？
而第一个步骤，就是找出产品核心使用行为。
假设你的服务是线上记帐软体。但是使用者登入后，登录了三笔帐单后，却不再使用。或者是经营专案管理系统，但是使用者开了一个项目之后，填了几笔 task，却没有再继续使用。
所以关键动作是要找出「为什么」「流失」。
使用这些工具，追踪使用者关键行为的「转换率」。如果他没有完成你预期的动作，请写信问他为什么？
写信成本并不会很高。因为这些数据工具都有 Trigger 可以使用。你可以设定「使用者注册后三天内没有完成某某动作」，或「开启某某专案后」没有进行下一步，自动寄信给使用者问他你有什么可以帮忙的地方。
这样可以有效得找到开发者当初设计的盲点，可能你自认自己的 UX 很棒，但对使用者来说可能困难重重，毫无头绪。
利用这个手法，开发者可以具体的找到这些「操作上的 BUG」修掉。
Step 3：撰写 Landing Page
建议工具：Unbounce、Launchrock
我在演讲时，常常反复跟听众强调 Landing Page 的重要性。因为在欧美，制作一个产品或推出一个服务，Landing Page 几乎是必备款。但在台湾，很多人仅仅视为 Landing Page 是一种「产品首页设计 style」，是「选择性的东西」。
「选择性不设计 Landing Page」的产品，大概佔 70% 以上吧。这就是为什么很多产品转换率差到爆炸的原因。
你应该同意开一间餐厅要设计招牌和设计菜单。但为何推出一个线上服务，开发者却觉得帮你的服务挂上一个招牌，以及介绍说明「不是一件必要的事」？
在这里必须要说明：「首页」有「内容」。不代表「有招牌」。
Landing Page 就像是「招牌」。而且 Landing Page 有具体的格式。协助使用者消除疑虑，增强信心，并且 CALL TO ACTION。
Step 4：设计 Check-in Message，设计 Onboarding 流程
建议工具：Drip、Intercom
Check-in Message 是持续「教育」使用者的一环。使用者刚注册，未必能马上理解你的服务能够 offer 的价值。或者需要很大的精力才能搞懂如何使用你的服务。这时候是 Churn rate 很高的时期。
如果你注意观察，一些 SaaS 的服务，在使用者注册之后，会每天寄出一封 tips，教使用者如何使用这个软体。并且使用进度以及有无卡关。
Growth 通篇谈的就是增进 Conversion，降低 Churn。
这就是降低 Churn，增进 Conversion 的一大好招。就像士林夜市水果摊，推销陆客总先让他先试吃一块，然后跟他介绍这水果有多威，结果陆客就只好被迫买单....
Step 5 ：不要沉迷使用 Growth 工具，反复利用以上提到的工具，持续修正产品
写到这里，很多人应该会问，为什么我没有继续介绍下去。讲 A/B Testing、Referral 的那一些密技。原因是：不需要。
在 MVP 到 PMF 阶段，最重要的是将 Activitaion Rate 与 Retention Rate 冲高。
Referral 必须在产品有高满意度实作才有效果。A/B Testing 则是太花时间。当顾客跟你说有需求，而且这个需求一直重复被不同顾客提出来时，这是一个直球讯号，你不应该婆婆妈妈的在那里 A/B Testing，而是应该直接做给他。不要花费太多时间在设定变化球的转弯系数上。
很多开发者在刚接触 Growth Hack 议题时，常常会沉迷于上网找寻及安装一百个 Growth Hack 技巧。这是大量浪费时间且很容易迷路的行为。
最常出现的情形是：当你开始操作这些 Growth 工具时，上网找寻 Growth Hack 密技，在网络上开始找寻相关资讯时，你会惊讶的发现，上网搜寻到的结果不会是找不到增进转换率技巧（100 招），而是找到太多转换率技巧（10 万招）。这也是我一开始回来台湾后，教 GrowthHack 只教心法，目的正是为了教大家「正确辨认判断筛选」「适合你现阶段的转换率技巧」。
一般而言，如果想让产品开始起飞要逼近 PMF，只用以上四招反复修正，就能够让产品快速靠近。
具体前进 PMF
我必须很坦白的说，有 MVP 并不代表可以前进到 PMF。上面的招数是假设你的「开发方向」正确。我在我的另外一个部落格写过一篇文章：如何挑选正确的创业题目？提到：「正确」的创业题目，其实应该满足两个要件其中之一。
a) 创业要找你已经非常熟的技能作为题目
b) 或创业要找你周遭非常「高需求」的题目
这两种题目才能让你快速前进市场。(a)题目你很明确地知道产业「精确」需求，以及很快能够制作改善产品 (b) 市场有 high demand，你能够快速取得用户，根据用户 feedback 并抢占市场获取利润。
还有一个重要的关键是：做这件事情能够对用户贡献的价值。
这篇文章前面提到的案例是，想开发一台机器，降低工读生的人力需求。首先我觉得开发者应该去调查出的是：这是一个真需求还是假需求。当然，降低人力成本是一个「显然卖点」。
但市场未必是这样看待，如果是开一间餐饮店，工读生未必是最大成本，照台北的房价来说，店租可能才是最大成本，而这个成本可能远胜于工读生人力支出成本。如果这一行都是这样的状况，那么去改善工读生成本，未必有太大的价值。
如果工读生人力成本显然是这个行业最大的成本，这个产品才有被开发下去的价值。后续的第二个衍生问题：引入该机器，是否可以瞬间大量降低工读生人力成本？
如果不是。那么开发这个机器也有大量的风险在。
开发者的迷思
纯技术开发者常见的迷思是：也许我的某某创意，可以「显然」的提供「某个市场」价值。于是就一股脑的投入，等到产品照自己想像的产规划推出后，才发现市场不买单的机率超高。此时头洗到一半，往往不知道要继续做下去还是放弃。
解决的方法是：开发产品，你一定要先确定是这是真议题，真到目标客户已经焦躁到处嚷嚷谁可以开发哪个工具，我马上买。而且你也确定市场上，现有市场这类替代性方案，成本非常高。也就是开发的产品内容与方向符合止痛药类产品。
总不能花上大笔成本，才做出一个没多少人有购买意愿的维他命产品。再抱怨自己的运气不好吧？
Summary
很多人对于 Growth Hack 的幻想是：任意主题 X Growth Hack = 井喷。这是错误迷思。
我个人对于产品以及使用 Growth Hack 的建议是：
- 请开发「止痛型」产品。
- 自己对目标市场有一定的专业。
- Growth Tools 的价值在于拉近客户距离，时时反馈修正。
基于以上前提都扎实的情况。再利用各样 Growth Hack 手段把大石头搬开，达成业绩井喷。
这是一套有系统有方法的市场行销与运营技术，但前提是「开发者」「不能盲目开发产品」。