为什么周鸿祎敢让“小水滴”免费？

文/陈根(微信公众号：陈述根本)

日前，一场“寻找中国创客”的活动拉开了 360 智能硬件免费的序幕。在活动现场，周鸿祎宣布，360 智能摄像头“小水滴”将开始真正的“免费”了。于是，关于硬件免费模式、硬件免费时代即将来临之类的话题开始不断涌现。

360，作为一家生存在资本江湖中的企业，赚钱本是它的天职。那么，周鸿祎所提的 360 智能云摄像头免费，到底意欲何为呢？莫非天下真有免费的午餐？

利益是商业的根本

古有云，“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。可见，人类历史发展至今，关于人性与商业的本质并未发生多少变化。那么，作为商人的周鸿祎， 怎么就让自己花银子做出来的“小水滴”免费了呢？难道是因为他在做这个产品的前期，没想清楚怎么样能够让产品通过自身的销售赚钱？呀是因为对于这个摄像头 的销售没有信心？还是因为只是在摆弄转移支付而已？可能，事实都不是这样的。

因为就拿转移支付来说，这与 360 之前免费的杀毒软件模式还是有很大区别的。360 杀毒软件可以一次性投入研发之后，其杀毒程序挂在网上让用户下载的产品复制成本是零。此时随着占便宜的用户越来越多，360 就可以借助于庞大的用户通过广告的方式坐地收钱。但硬件产品的免费，每次的免费对于会计准则而言都是一次固定成本的支出。此时，如果要想在财务报表上实现 盈利，至少需要两个步骤：一是把固定支出的成本从用户身上赚回来，二是继续拔毛所产生的部分才是真正的盈利。

免费只是一场营销秀

周鸿祎在美国资本市场多年的经验，显然让他深刻地理解到，描绘梦想是需要的，但赚钱是硬道理。因此，“小水滴”的这场“免费”，不是公益，而是一场“营销秀”。

原因很简单，如果周鸿祎拿着这个摄像头，按照其官方定价 199 元发布，那跟现在状况显然会有很大的区别。首先，“小水滴”并不是什么高大上的东西，更像是过去 PC 机上附带的那只用于聊天的摄像头。而这种聊天用的摄像头，打开天猫一搜索，基本价格都在 50 元以下。那么，360 拿着这样一款产品技术亮点不足，销售定价又不低的产品去卖，其销售难度可想而知。其次，“小水滴”还面临着小米 ip camera 远程智能高清网络摄像机 wifi 夜视摄像头 149 元的竞争压力。再则，360 这款搭载着云平台服务的智能摄像头，在使用过程中的技术性能是否稳定都还是未知数。那么，以常规的产品销售方式来看，搭载着云平台的智能摄像头的“小水 滴”要想真正进入商业化应用，必需先对其产品进行大规模的测试，也就是说 360 本身就需要找一些用户参与这个测试过程。

这个测试过程并不是简单的产品试用，而是至少分为三部分：一是摄像头硬件产品本身的使用性能与使用场景；二是云平台的使用性能；三是硬件接入到 云平台之间，以及云平台与用户之间的使用体验。如果按照常规的邀请用户参与这种复杂的测试活动，360 不仅要免费为参与产品试用的用户提供产品，而且为了增加试用用户的动力，并保障试用信息反馈的真实性，必然还需要额外给用户支付一定的好处费，或者是赠送 礼品。

那么，如果 360 不进行测试，直接对这款产品进行销售的话，从消费者心理角度而言，用户掏了钱与没掏钱的包容性心理是完全不一样的。也就是说，如果用户掏了 199 元购买了 360 这款摄像头，在使用的过程中发现产品没有像鼓吹中的那么牛逼，而且还经常遇到云端的各种问题，那么，用户的抱怨就会将 360 基于摄像头的相关布局，包括云平台给秒杀了。

同时，360 在云平台的布局上，面对阿里云、百度云、腾讯云等大哥级人物的挤压，要想胜出，本身就不是一件容易的事情。那么，从云这个产品的推广角度来看，360 本身就需要支付一笔不小的广告费用才能引起大家的关注，花个个把亿在央视上砸个广告也不算多。如果将这笔本身就需要为云平台推广投入的广告费用转换为产品 送给消费者，不仅给自己塑造了一个造福于用户的颠覆者形象，而且，广告效果也更为直接，更能获得舆论的大肆追捧，可谓是一举多得，何乐而不为呢！因此，借 助于与云平台推广相关的这样一款低成本摄像头产品，做个顺水好人，来场免费秀，无疑是一箭双雕的好事。

因此，360 此次的摄像头“小水滴”免费秀，归根结底还是一次事件营销，或者可以理解为一次冠以免费噱头的产品试用秀。