这家只卖正版软件的淘宝店如何任性地坚持？
一次在淘宝买软件的经历让我结识了本文的投稿作者，觉得他所做的事情虽然目前还不大，但很有意义，于是说服他写写自己的故事。
我叫李逸池，91 年，男，坐标魔都，从 2012 年起开始经营一家名为「数码荔枝」的 淘宝店，专门从事正版软件的代理销售。在三年不到的时间内，「数码荔枝」已将不少国外软件引入国内，并提供更具吸引力的价格。和我们合作的开发商不乏顶级 团队，如开发 CleanMyMac2 的 MacPaw，OCR 图像文字识别领先的 ABBYY，著名的跨平台密码管理应用 LastPass，以及最近刚达成独家合作的 Objective Development，其开发的快速启动器 LaunchBar 与系统防火墙 Little Snitch 均为 Mac 平台的知名应用。
不少顾客都会好奇我们是如何做到现在这种地步，为什么国外的开发商会选择和一个如今也只有四人的团队合作？我们又是如何建立并巩固软件用户、开发商对我们的信任？面对这些问题，我通常都会笑称「因为运气好」。
提笔本文的缘由来自 11 月某日下午，一位顾客购买软件后，觉得我们所做的事情「小众但很有意义」。与我攀谈半晌后，亮出了自己极客公园编辑的身份。他问我：「有没有兴趣给我们投 稿说说自己做软件代理的故事？」我犹豫片刻，答应了，就当是对过去几年的一次总结。那么，该从哪里开始呢？
看似无关紧要的起源
我想先从软件评测开始说起。
不可否认，国内评测文章的质量参差不齐，存在大量滥竽充数的作品。除了同行间互相抄袭的「原创首发」外，有些网站编辑还喜欢将软件官网的英文介 绍直接扔到 Google Translator 简单翻译后整理成文，错漏百出。这就让我有了「想去试试」的冲动。从 3 年前的第一篇投稿至今，我以笔名 LYcHEE 在多个网站上发表过不少于 200 篇评测文章，既有我自己的感受和理解，也会去采访产品背后的团队。
老实说，这些文章的创作相当耗时。为了保证质量，我只为那些优秀但小众的软件写评测。由于是义务供稿，起初没有任何回报，全凭兴趣驱动。随着读 者关注渐增，我也更加卖力，但难熬的时刻终究来临。起初支持我的亲人开始动摇，在他们看来，我将太多的时间浪费在毫无回报的软件评测上了，影响学业不说， 工作前景也没着落。一个机械专业的学生，「平时写写文章玩玩就好」，「以后上班就不要再写了」。
2012 年的一天，在某网站长的允许下，我第一次将正版软件的淘宝链接加入评测文章中。这样做，一方面是想在商业盈利上有所尝试，另一方面则是发自内心地鼓励大家 支持正版软件。对于一名长期与优秀软件打交道的人来说，每天看到它们被人随意破解使用，内心对开发商的态度逐渐由「事不关己」变为感同身受，总想做一些力 所能及的事。
直到现在我还清楚记得文章发表的前两月，软件一共卖出了 120 套。虽然销量并不大，但足以让我彻夜难眠。振奋的原因其实与收入关系不大（扣除成本，利润所剩无几），而是因为看到了曙光：「个人兴趣结合商业上的尝试是 能够有所回报的。如果我走得更远一些，或许还能养活自己和家庭！」
就这样，「继续将数码荔枝正版软件店运营下去」的计划在如此半假设半倔强的情况下，被我自己一个人全票通过。
「数码荔枝」在做什么
当初起步之际，我了解到国内已存的软件代理公司成百上千，竞争可谓激烈。如果想在这个领域求得一片生机，对于当时一无所有的「数码荔枝」是严峻 的挑战。整个软件店必须要塑造「个性」，鼓励用户自发支持正版软件。也只有这样，我们才有更多机会与筹码说服更多优秀开发商进入中国。
在运营的过程中，我们从未停止思考「什么才是阻挡用户购买正版的原因」：
1. 做开发商与消费者之间的「调解人」
一谈起为什么国人拒绝为正版买单，得票最高的答案一定是：贵。在「价格相对高昂的正版」与「触手可得的盗版」面前，后者必然占大多数。
「那是否降价就能解决问题？」或许如此，正如前段时间苹果 AppStore 中国区推出 1 元冰点低价，着实带来下载量大增。但大量优秀的软件开发商都身处欧美发达地区，其软件售价多根据当地收入水平而定。而由于高定价所产生的壁垒，不但降低了 他们对中国市场的兴趣，更加「助长」盗版泛滥，进一步加深了开发商「放弃中国市场」的念头。
所以，我们希望能以「调解人」的身份出现在开发商与中国用户之间。
面向国内，我们一直不断通过发表深度评测文章吸引读者，同时与一些优秀的科技媒体、网站合作，传播使用正版软件的优点与积极意义——鼓励用户付费支持自己所喜爱的工具，使得开发商得以生存并继续提供优质产品，双方共赢，何乐不为？
而在说服国外开发商重新考虑中国市场时，我们遇到了可想而知的巨大阻力，沟通极其坎坷。几乎所有团队在得知我们的来意后，都不约而同地摆出了「中国市场不值得我们降价」或「要嘛是你们疯了，要嘛是我们疯了」的态度。
这使得每次谈判都演变成一场持久战。为了给中国用户争取到特惠价格或其他优惠政策，我们经常会与同一个开发商「对峙」半年以上，但「没有下文」依然是大多数谈判的最终结果。
2. 对团购/代购说「不」
我们一直努力为正版用户营造一种「受到足够尊重」的氛围。降价不是唯一的方式，更何况我们的售价在淘宝也远不是盗版软件的对手。细心的买家都会发现本店虽然长久以来一直主张推广正版，但从未组织过任何团购或代购，即便在急需人气的网店起步初期亦是如此。
软件购买不同于实体，大部分软件的授权码都会与购买者的名字进行绑定，以表明指定用户已得「该正版软件的合法使用权」。传统的软件团购或代购都 是由组织者预先购买一批，然后再逐一出售给最终用户。在官网提交团购订单时，只能统一命名同一批次的授权名。所以，叫「张三」的人可能在某团购活动中买到 名为「Mac user 0926」的授权。作为完美主义的我，是无法容忍「花钱买到的授权上所显示的名字竟然不是自己」的那种「失落」感。自然我们也不希望将这种感受带给用户。 虽然软件团购/代购所得授权多为正版，价格也比单买便宜不少，但「数码荔枝」仍然希望用更贴心的方式解决「正版价格平民化」的问题。
3. 我们认为「软件代理」应该的样子
1）权威一点，正规一点
在淘宝上出售正版软件，本身就很容易引起用户担忧。关于如何建立正版用户对「数码荔枝」的信任感，是我们一直探索与改进的。
首先，在所有软件页面的醒目位置，均贴出开发商提供的授权证明或官网的公告链接。并且，我们还会指导将信将疑的用户如何联系开发商，查询授权的真伪性与唯一性。
其次，相当比例的授权都不是由我们「发货」，而是直接提交至开发商进行处理。试想，当在我们这里付款的买家直接收到来自直接开发商的授权邮件时，他们的心情会如何？
最后，我们历经几次改版，想要解决的问题就是能让用户在一个页面中就能快速了解软件授权的方方面面：一个授权能激活几台设备？怎样反激活？升级政策又如何？完全不需要用户在官网上浪费时间。
2）面向普通用户
大部分国内软件代理商主要瞄准专业领域的商用软件，价格动辄成千上万，基本和普通消费者无缘。甚至在一些代理商网站上的报价比官网原价还高。国 内商业用户愿意买单，很大程度上为了避开侵权纠纷。而「被抛弃」的普通用户中，那一小撮正版支持者所面对的，只有软件官网高昂的原价，以及更离谱的国内代 理价格。
这些对正版软件抱有尊重的用户，是「数码荔枝」服务的主要群体。我们会根据顾客的建议，以及自身判断，挑选上架合适的软件，比如 Connectify（用电脑建无线热点，一些校园网学生应该听说过）或是 Action!（Win 平台顶级的视频录制工具），从而能让更多普通消费者有机会了解到我们。
理性来看，目前在中国正版软件市场，坚守普通用户的方案是低效耗时的，需要投入的精力不少于商业用户，但所得收益却只有后者的零头。我不得不承认，「数码荔枝」目前的盈利能力很有限，但这不妨碍我们将这件有意义的事情坚持下去。
3）买家，不只是买家
「数码荔枝」网店面向的群体普遍素质较高，这也对客服质量提出了挑战。诸如「怎么激活」、「如何设置」或「推荐些软件」等各种专业问题，我们都已回答得游刃有余，而对于那些无能力处理的技术问题，我们还会帮忙联系开发商协助用户解决。
同时，我们会从不同软件本身出发，对于顾客在使用时可能会遇到的问题，预先列出了详细解答。细心的用户不难发现，每个软件介绍页面的「常见问题」板块都是完全不同的。
在网店运营的两年多时间里，我们与顾客之间的对话有时早已超出了「讨论软件」的层面，有些人会主动与我们分享生活琐事，比如说妹子跟高帅富跑了求安慰、考研成功求祝贺等等。促成这篇文章的起因不也正是在与极客公园编辑的聊天中萌发的吗？
与中国开发者的结缘
有句话在「知乎」上流传甚广：「在使用国产软件时，你只是开发商的产品，而非用户。」自从意识到自己当了多年的广告接收 & 点击器后，以为看透了国内扭曲病态的市场环境，「数码荔枝」在初期极力避开与本土开发商的合作，只关注国外软件。直至 Shadow Defender 的出现，才让我的认识发生变化。
Shadow Defender 是一款 Win 系统还原工具，用户遍布全球，其功能大可参考我们的相关评测，在此就不赘述。当时，翻看其官网上满篇的英文，确定符合我们的准则后，就花了四五个月以英文 邮件沟通的形式成功谈下代理，并以原价的 1/3 在「数码荔枝」上架。
是的，可能有些人已经猜到，Shadow Defender 实际上是完完全全的国产软件，上架当天他们的负责人用流利的中文亲口告诉我。除了震惊，我也开始反思自己的「偏见」：如果我在接触这软件之前就已经知道它 是国人开发的，会不会影响我对其质量的判断？如果软件开发商不把自己官网和软件上的中国元素全部隐去，国外用户还会不会给予他们高度评价？要知道，由于中 国长期面临盗版问题，有实力的国内开发者为了生存都不得不转战国际市场。而为了避免海外用户对「中国制造」的偏见，开发商们轻则隐瞒来历，重则屏蔽中国 IP 访问自家软件官网。
盗版问题是中国开发商之过吗？显然不是，而且是迫使他们离开的罪魁祸首。所以，是时候让他们重新回来了。
从那之后，我们陆续主动联系多家中国开发商。起初对方异常紧张，但最终被我们诚意打动的也不占少数。比如 Mac 平台的优秀微博客户端「Miao」，其开发者 Beyondcow 在 2014 年年中与我们建立了紧密的合作关系，由我们在中国独家代理其作品。
而在写下这段文字时，独立开发者 @图拉鼎也在和我们商谈合作事宜，进展顺利。如果不出意外，他「小而美」的 App 启动和切换工具 Manico 很快就会和大家见面。
当你对一件事情了解得越透彻，你就越想参与其中，尽己所能，改变现状。
未来，没有捷径可走
在埋头运营网店的这两年半中，我们获得了很多鼓励，甚至开发商之间互相推荐前来与我们合作，一切似乎都在往好的方向发展，但「数码荔枝」所面临 的三大问题依然鞭策着我们：优秀开发商在价格上难以妥协；国内用户仍没有良好的付费习惯；网店影响力还很有限。由于国内相关法律的空白或者不力，在可预见 的未来中，想要解决以上任何一点，都要付出巨大的努力。
是的，如果不是因为害怕失去写评测的机会，可能「数码荔枝」永远不会诞生；如果不是当初每天熬夜与开发商谈判，那么「数码荔枝」可能半路夭折。 起源于个人兴趣的一个网店，现在已不可能轻易放下，来自用户的期待与开发商之间的信任，都让「数码荔枝」前进的每一步都充满使命感。庆幸的是，我们已经有 了一个小小的团队。除了我几乎全职从事代理谈判及合作事宜外，另外几位都是以兼职的身份参与，承担了客服咨询、页面美工、编写介绍等工作。
文章到这儿，就快要结束了。构思着如何添个结尾时，突然想到一位热心顾客的留言：「正版软件的普及是无法靠几个网站的宣传，或者多几个正版软件代理商就能解决的。」这虽然无情揭示国内版权意识的淡薄，但让仍鼓励我们不忘初心，坚持走下去。
谨将此文献给自己和所有为兴趣和理想付出的人。作为对过往的总结，以及新篇的序章。（编辑/诸神之黄昏）
后记：想必大多数人看完后，最感兴趣的是李同学是怎样以一己之力打动国外开发商的，虽然我「激将」了挺多次，但李同学表示这是他的「核心商业机密」。等到他成为一个足够大的正版代理商时，相信他会来揭秘的~