熊姓少年美国历险，2 个月搞定 24 万美元的众筹
一个人，一个旅行箱，到美国呆了两个月，创建五个人的办公室，并成功推动一款产品众筹。昨夜，广州无人机公司亿航的联合创始人熊逸放坐在我的对面，向我阐述他的美国拓荒经历。
上星期亿航的无人机产品登陆 Indiegogo，迄今已经成功募资约 24 万美元，一共有 346 人支持他们的项目。我一边听熊逸放的述说，一边注意到他的手机不断传来“滴滴”的通知声，都是 Indiegogo 发来“又一名支持者”的通知。
“回国之后，许多人都找过我咨询到美国上众筹的经验，这一次是我第一次说得那么详细。”熊逸放说，他去了美国学习到了三样东西：
- 在美国发展业务，必须用美国人；
- 在众筹前后，美国的公关公司都是十分重要的角色，发挥非常重要的作用；
- 没人等着给钱你。
怎么在两个月内组建好一个办公室？
熊逸放今年 8 月 21 日飞去美国，10 月 25 日回国。这两个月的经历很好概括，第一个月熊逸放主要用于熟悉硅谷的环境，扩大亿航在美国硅谷圈的名气；第二个月他忙于组建美国办公室，开始众筹的攻坚阶段。
这两个月的行程，熊逸放以及团队做了非常清晰的规划，首先他去参加 9 月份 TechCrunch Disrupt 大会，接着就参加 PingWest 在硅谷搞的以“无人机”为主题的活动，27 号参加硅谷高创会（SVIEF）——在这个会上，熊逸放遇见了沃兹，后者十分喜欢 Ghost 这个 idea，在现场还亲自颁奖。
然后，熊逸放的工作重心就放在招聘上，需要强调的是而无论这两个月的时间如何安排，招聘一直是熊逸放的工作重心，刚到美国的时候，他就加了所有硅谷华人硬创微信群，让朋友帮忙推荐合适的人选。现在领导亿航美国办公室的 Jess 就是从这种渠道推荐而来。
同时，在参加不同的活动之时，一边宣传，一边招聘，熊逸放会跟很多人聊亿航、聊无人机，需要怎样的帮助之类，在这个过程中，就找到不少对亿航、 对无人机感兴趣的人。然后，因为频繁参加不同的活动，让这些初步接触的人过来帮忙、参与。在这个过程当中，他与很多人沟通、交流、磨合，其实也在筛选美国 办公室的团队。
熊逸放在硅谷高创会上，Woz 对 Ghost 很感兴趣
在美国就一定要用美国人
熊逸放有一个坚持，他一定要让美国人来领导亿航的美国办公室。原因是什么呢？
举一个例子，如果我们形容一个东西简单易用，我们常常会这么讲，“xxx 很简单，女人小孩都能用。”但是，如果在美国这么来形容自己的产品，那就和找死没区别。9 月初，熊逸放参加 TechCruch Disrupt 的旧金山大会就因为文化差异而犯了这样的错误，当场就有人说，“你怎么能这么说呢？你这是性别和年龄歧视！”熊逸放马上意识到问题，无论是何种“歧视”， 那都是美国文化当中的逆鳞。
之前，亿航在 Instagram 注册，运营自己的图片社区，其中就将刚才那句话（当然是英文版的了）给印上去了，后来在跟公关公司沟通的时候，后者跟他们说，“还好没有较真的美国人来告你，不然的话，你这家公司就不用开了。”
前文提到，熊逸放是美国杜克大学毕业，也就是说他已经在美国呆了多年，稍微不注意也会犯下这样的错误。不同国家，不同人群的文化差异之大，可见一斑。
所以，如果不是美国本地人，就一定很难注意到如此细微的点。这就是熊逸放坚持要用美国人来带领亿航的美国办公室，“虽然我在美国呆了很多年，在杜克大学拿了学位，但是我还不是本地人，对文化问题的掌握一定不行。”
最终，担任亿航美国办公室主管的，是在硅谷呆了 10 年，在多家公司里担任市场总监的金发碧眼美女 Jess Perez，让亿航的美国办公室从一开始就带有美国的基因。
亿航美国办公室一角
美国公关公司可信任吗？
当美国办公室逐渐成型，熊逸放必须将精力主要投入在另外一个紧急而重要的事项：众筹。为了在美国上众筹，他在国内没少跟有成功经验的团队聊，因 此整个都很熟悉。然而，即便如此，在美国 2 个月时间里，接触了 Zepp、Misfit 等团队后，他收获到最宝贵的一课：
大多数人看到的美国众筹，和实际上的美国众筹，相差十万八千里。
许多国内的团队以为自己拍一段视频，然后放到 Kickstarter 上，什么都不用做就可以众筹成功，但“根本不是这样的。比如说，前一段时间在 Kickstarter 上筹资 1328 万美元的便携式旅行箱 Coolest Cooler，为了众筹花了 50 万美元。值得强调的是，之前 Coolest Cooler 一年前已经上过一次众筹，之后这一年的时间，这个团队什么事情都没干，就为了准备这次众筹。但是，不见得别人花 50 万美元，也能得到同样的结果。这 50 万美元是怎么花的，什么时候花到哪里去，有着详细的步骤，精密的打法。”
关键点在哪里？美国的公关公司。
“美国的公关公司，和国内你所接触到的公关公司完全不一样。美国的公关公司很成熟，很专业，懂得相互尊重，他们提问题完全不怕伤害你的感情，但 提出的问题却一针见血。另外，这里的公关分工很细，很垂直，整个众筹的每个步骤，都有相应的公关公司提供针对性的服务。现在来说，美国的公关公司分为几 类：针对大公司的，针对中等公司的，还有针对小公司的。甚至说，有的公司就只做智能硬件团队的公关服务。”
“美国公关公司很挑剔，我接触的一个公关公司，在接触前是先让我填了一个表格，里面要填的内容很多也很细，然后过了一段时间之后，才会打电话给 你，说要见见面。我一开始感觉很屈辱，怎么给钱都不要？但是后来就能够理解。美国的公司很重视品牌，不希望因为接了一个项目，所以砸了自己的招牌。另外， 很重要的一点是，美国公司所提供的服务，一定是和你提供的金钱是相匹配的。”
“为我们提供公关服务的有好几家公司：一家是负责媒体关系、邮件营销的（俗称发新闻稿），一家是管理社交媒体营销的，一家是拍视频的，一家是设 计的。现在亿航众筹的 Indiegogo 主页整体，从 LOGO 到页面主题色调再到每一幅图片的背景颜色。这家设计公司服务过很多大客户，包括耐克的手环就是他们包装的，而且收费还比国内便宜。比如说，在国内拍个视频 要花 10 万元人民币，但别人跟我说，在美国同样的视频不过只要 1 万美元。这真的让人太意外了。”
“也就是说，从社交媒体运营、设计、品牌形象、LOGO、网站，每一个点都有想对应的美国公关公司，可以和你进行对接。而且他们都很专业，可以把东西放心地扔给他们做。”
“举个例子吧，一开始我们见了一家专门帮忙讲公司故事的公关公司，他很专业，当故事润色完了之后，就会推给下一个负责媒体关系的公司。这家公司 会质疑你的每一个点，问你的目的。在这一连串的质问当中，我就发现，的确是有很多问题没有想过，得过且过。就是说，我们之前只是意自己的一套思路来想事 情，但是很少以一个用户第一次看到产品的角度去质疑自己的东西。”
“另外一家公司叫 VSC，是一家不大的公司，但很专业。一开始见面，只谈了 5 分钟，他就非常了解你了，不光猜到你现在打算做什么，还很清楚下一步做什么。很这家公司的合作我们很放心。举个例子，现在 Indiegogo 上很多支持者问了问题，他们就用 Google Docs 把问题收集起来，发给我们，让我们填写，然后他们自己整理成一套模板。然后遇到类似的问题的时候，就用模板来套，很快很方便。”
现在，熊逸放很高兴，因为公关的投入非常值得，“现在，我们每投入一块钱，能进来四块钱。”这句话的意思是，他每在公关方面投入一美元，众筹时就能收到四美元，十分之高的转化率。
实际上，熊逸放想说的是，“现在的 Kickstarter 已经不是 2013 年的 Kickstarter 了。它现在演变成一套生态系统，得按照这里面的规矩来玩。任何一个众筹额达 100 万美元的项目，每天的投入在 1 万美元以上。”
为什么亿航的 Ghost 无人机最终是在 Indiegogo 上众筹，而不是在 Kickstarter？熊逸放解释，Kickstarter 那一方认为亿航名气太大，不像是一个首发的产品。——但其实经过我之前的了解，现在的 Ghost 无论是机身内的飞行控制系统，还是软件部分研发，都已经和 6 月份在点名时间上众筹的版本有了非常大的不同，因此可以认为 Kickstarter 有误解。
没人等着给钱你
“公关公司对我说了一句非常经典的话，我会一直铭记在心。这句话是：There’s absolutely no one waiting there to give you the money. 意思是，绝对意义上，没有人会拿着钱等着买你的产品。想都别想，做梦都不要想。”
在 Ghost 登陆 Indiegogo 正式开始的 12 个小时内，因为出了点意外，这个项目没有做任何推广。熊逸放就趁着这段时间做一场实验，他以及团队疯狂地在朋友圈里转发，呼吁大家来帮助 Ghost 众筹。他甚至还一个一个地打电话给之前承诺过要支持 Ghost 众筹的人。
12 个小时过去了，熊逸放和团队转发了上百条信息，打了很多个电话，每个人都在电话里说一定会支持，而且页面点击率也有几千上下，但结果呢？众筹额却只有区区 2000 美元。说到这里，熊逸放的语调都有变化，“可以感受到我当时绝望的心情么？”
那天早上 8 点起来，一直到下午 2 点，熊逸放还有大洋对岸的杨镇全一直都不想动，疯狂打电话给之前希望支持 Ghost 的人，否则第一天 2000 美元众筹额的成绩就太难看了。所幸的是，当天美国办公室一切恢复正常，各种之前已经准备好的广告、视频等宣传手段，全都使了出来，结果当天的众筹额就到了 10 万。
产品再好也要找对人群。熊逸放就明白了，在朋友圈狂刷其实是接触不到产品真正的目标用户群。后来他就改变了策略，与产品目标人群相近的“有影响 力的人”接触。比如说，后来一个 GoPro 社区的 推ter 大号，转发了一条亿航官方的 Tweet，公司的 Instagram 的大号就立马涨了 500 个粉丝。这就是不同之处。
是的，别想着自己的产品有多好，别人就一定会买你的产品。There’s absolutely no one waiting there to give you the money.
最后
“之前有朋友听说我成功上了众筹，就跑来问我经验。我问了一下他的预算，3000 美元。……但是，我们现在开诚布公的讲出来，你愿不愿意像我们这样投入那么大的金钱和精力？”
公关公司教会熊逸放一个关系等式：速度、质量、价格，三者必仅能取其二。也就是说，如果想要速度快、质量高，那么价格就很高。如果想质量好，价格低，那么速度一定很慢，诸如此类。
花点钱拍一条视频，然后登录 Kickstarter，就幻想自己获得百万美元的众筹额，可以说非常不现实。
从熊逸放分享的经历来看，美国硅谷是一个十分成熟的商业社会，创业者在这样的环境当中，做事情的每一步都会考虑得十分清楚，而且即便再细小，都 能在美国市场上找到专业、可靠的服务，结果就是每一个美国每一个创业者，其实都在利用着这样一个环境的优势来跟别人比赛，他们自然能够得到更好的成绩。
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