用APP赚钱
英文原文：MAKING MONEY ON APPS
做为半个 iOS 开发的一家公司，我时不时地考虑如何用 APP 赚钱。最近由 Brent Simmons 和 Jared Sinclair 的文章挑起的争吵把这些想法带出来了。
做为此次讨论的前奏，我本人没有在 App Store 成功赚到钱，因此对于这些想法，你可以随意看待。不过从 2008 年开始至今，与其它种类的业务相比，我认为有一些清晰的经验。
咱们从一些基本的经济学开始，大部分是我对我的专业课的记忆：
在商品市场，对于任何物品，边际收益等于边际成本。对于软件，在第一个成本之后的每一次额外拷贝，是不需要开发者”付出“成本的，因此边际成本是零。边际收益对于开发者，或者软件的价格，在有竞争的市场里，也会是零。
在你带着一百万个意外和反例找我之前——为了达到目标——在大脑中保持这个基本原理是至关重要的。除去特例，一个 APP 的”自然价格“是$0。
这有点儿偷懒。但是它快速地回答了一个经典问题，”为什么人们不能把 APP 看做是一杯咖啡那样付费？“星巴克的每一杯额外咖啡的成本，从直觉上，需要用钱去买一杯咖啡。非死book 把另一份 非死book APP 分发到你的 iPhone 上，并没有产生成本，因此意味着免费。有一个比较长的答案，不过那是在$0 和非$0 之间的基本区别。
Paul Graham 在我喜欢的一篇关于印刷媒体（print media）的衰退（和新闻业的未来）的文章中优雅地放入了下面的观点：
从经济上讲，印刷媒体是装订纸的生意。我们都能想象得到一名传统编辑拿到一篇稿子后说道”这能卖很多份！“注意最后的s（译者注：原文是 papers），你正在描述他们的商业模型。他们如今少赚钱的原因在于人们不再需要那么多纸了。
换句话说：人们为物理材料付费，因为物理材料好像它物有所值。屏幕上的像素貌似没有成本。这个基本的人类直觉是非常非常非常难以打破的。记住！
不过，我想本文是关于”用 APP 赚钱“，而不是”不用 APP 赚钱“。你该怎么办？三种方式：
- 从帮助人们赚钱的东西上收费。
- 从一个情感体验中收费。
- 不向他们收费，向其他人收费，因为帮助其他人赚钱了。
第一种方式是企业软件产业的基础。Oralce、Bloomberg，微软，Salesforce，Box 等。如果你能够开发帮助其他人赚钱的软件，你就可以向其收费。这对于巨大的销售团队、市场预算、分销策略，企业合同等是十分必要的，但是它可以被完成。你能够向人们卖软件赚钱。这只是一个巨痛。请参考《Ben Thompson on Box v. Dropbox》，或上面提到的 Paul Graham 更多的文章。
第二种方式—从一个情感体验中收费—是 iTunes 媒体商店、免费增值游戏和很多小众业务的基础，后者是独立开发者设法去做的。
iTunes 媒体商店能够售卖数字形式的零边际成本的电影、音乐和电视，因为客户知道他们在为一首好歌、一部喜欢的电影或《绝命毒师》所带来的感动付费。但是，这从来不是 Apple 业务的核心，因为，再一次地，人们为材料（iPhone）支付的费用要远远高于像素（iTunes）。貌似 Netflix，Spotify 和 HBOGo 正在逐渐吞噬付费内容业务。免费像素的步伐还在继续。
免费增值业务把用户推向某个点，在那里，想玩下去的情感需要是如此地强烈以致于他们愿意点击按钮，给 Kim Kardashian 80 块钱。从展望理论【注1】而来的、对于损失痛苦【注2】的祈祷，以及凹陷的成本谬论在这里是十分有效的。
然而独立开发者可能没有这样考虑他们的业务，他们都类似地从情感连接上获利。或许 app 的设计情感与一个潜在客户产生了共鸣。又或许开发者已经是这个 app 的不错的管家，以致于很多用户愿意向小费罐扔一些钱以表示感谢。情感连接让很多独立 APP 有了区分，他们需要收取高于市场价格的费用。再一次地，它是大于$0 的任何价格。
但是存在一个独立开发者能够从免费增值游戏中吸取的经验：它们因为某个原因，刚开始是免费的。建立一个情感连接，足够强大到向某人收费，一直是困难的。在用户试用你的产品之前，如果你设置了一道门槛，那就难上加难了。
上周我试用了 Overcast，想作为我的新播客应用程序。我没有马上在 app 花 5 美元。我听了一些播客，试用了 Smart Speed，最终产生了情感上强烈的冲动时刻，诸如”恩，Smart Speed 不错，我认为 Marco 是个不错的家伙，因此，嗯，我愿意购买！“三次点击，我购买了。情感周期导致某人购买了在 Candy Crush【注3】的额外生命，这并不遥远。
第三种赚钱方式就是免费发布 APP，让其他人付费。这是迄今好使的用于建立大型社交网络的唯一方式。这是 推ter、非死book 和 Google 赚钱的方式。我发现有趣的地方在于，它实际上只是第一种方式的演化——让能够赚到钱的人付费。广告主借助访问用户数据可以赚钱，因此他们愿意付费。
（如果你想继续深挖下去的话，那么广告商是如何赚钱的？很可能是卖物理材料的。回到了原点。）
那么，如果你是一名独立开发者，你要做什么？找到一个策略。大部分人似乎倾向于第二种方式，不错。但是，我强烈建议你在最前面的部分免费，然后建立一个情感连接，足以强大到在后面的部分收费更多些。
我个人倾向于第三种方式，因为我梦想建立数百万用户使用和喜爱的东东。如果你想从用户认为该免费的东西上收费，那是真的真的很难。
- 注1：展望理论（英文：prospect theory，也作前景理论），是一个行为经济学的理论，为心理学教授丹尼尔·卡内曼和阿摩司·特沃斯基提出的。这个理论的假设之一是，每个人基于初始状况（参考点位置）的不同，对风险会有不同的态度。http://zh.wikipedia.org/wiki/展望理论
- 注2：损失规避（英文：Loss aversion），又称损失厌恶性，是指在展望理论中，人们在对同样大小概率的选择的时候，相对于获得，往往更加看重损失。http://zh.wikipedia.org/wiki/损失规避
- 注3：http://portable.easylife.tw/entry/Candy-Crush