世界是这样被开源软件蚕食的

作者简介：自2006年以来，John Vrionis一直是光速创投（Lightspeed Venture Partners）的普通合伙人，主要专注于早期阶段的企业和消费者技术投资。他投资了大批开源软件公司，包括DataStax、MuleSoft、 CloudBees和Docker。他还是光速夏季奖学金计划（Summer Fellowship Program）的创始人。

过 去这十年来，我们光速创投（Lightspeed）一直积极投资于开源软件（OSS）企业。最近，我们看到吆喝开源初创公司的创业家显著增加，还看到风投 在更激烈地竞相投资这些初创公司。我们汇总了一些数字，试图评估一下过去几年开源软件公司受到关注和筹集资金的情况。结果连我们都大吃一惊。

投资步伐

开 源软件显然越来越受欢迎。过去五年相比之前五年，投资开源软件公司的金额数量几乎增长了10倍。但是追逐开源软件公司的不仅仅是风投和创业家；所有各种类 型和规模的公司都在使用开源软件，使用力度之大创下记录。今年的年度《开源未来》调查对1300人进行了调查；结果表明，78%的受访公司目前在内部运行 开源软件。如今，64%的人表示，所在企业目前在参与开源项目，比2014年的50%有明显增长。这种增长提出了这个问题：“为何这样？”

冷静分析一下

25 多年来，开发的几乎所有企业软件都采用了“自上而下”的销售方式。薪水丰厚、西装革履的销售代表环游世界，拜访高层主管，拼命推销其专有软件产品，试图说 服对方使用其新产品。如果销售代表如愿以偿，客户的CIO随后会“催促”企业购买新软件，那样副总裁和开发员就会使用软件。

大概十年前，涌 现出了一大批积极创新的初创公司，它们不仅有颠覆性产品，还有适合那些产品的颠覆性上市模式。SolarWinds、AppDynamics、 Splunk和New Relic等公司开发了采用免费增值模式（freemium）的产品，这些产品可从网上下载，为副总裁和开发员这两个阶层的IT人员提供了几乎立竿见影的 价值。这些公司之所以全然不同，是因为它们在客户使用产品之前并不为成本高昂的销售代表负担费用。免费增值产品让这些公司得以衡量初始互动效果；只有一旦 它们确信潜在客户有兴趣采用，销售代表才会向该客户兜售改良版的收费产品。这比许多公司过去采用的兜售专有软件这种方法要有效得多，也省钱得多。开源软件 公司往这个方向迈出了革命性的一步。

颠覆性力量

开发员，开发员，开发员，重要的事说三 遍。还记得史蒂夫·鲍尔默（Steve Ballmer）那段激情独白吗？当时他的话很对，不过如今更对。在过去二十年，IT组织内部的决策权出现了根本性转变。我与许多创业家开会时经常画下面 这张图。它阐明了IT界发生了怎样的演变，最好的初创公司如何改变了产品战略和上市计划，以便让这种变化为己所用：

开源软件

虽 然处在CIO和IT副总裁这个级别的人员仍认为，由自己来决定公司使用什么软件，但不争的事实是，开发员掌握前所未有的话语权。各种各样的企业组织面临巨 大的压力，需要以更低的成本、更快的速度开发出质量更好的软件。开发员被要求迅速行动起来，开发针对大规模环境可灵活扩展的软件。由于开发员力求迅速克服 新的挑战，并采用同行给出的建议，开源软件结果被引入到IT环境。开源软件在企业组织内部的使用常常迅速普及开来，任何副总裁或高管还没有回过神来，就已 站稳了脚跟。而这让开源软件公司有机会拥有最好的商业模式。

最好的创业公司向皈依者出售《圣经》

宣 扬一种新的宗教无比艰辛；更重要的是，代价高昂。但是兜售专有软件的做法实际上就是这样子。反过来，将《圣经》卖给一群信徒可要容易多了。开源软件公司将 《圣经》卖给皈依者。销售人员知道潜在客户很有可能采用并支持后，就会与客户积极互动。他们常常可以通过电话或电子邮件与客户保持互动。这给公司业务的长 远发展带来了巨大的积极影响，因为它大大提升了销售模式的整体经营效率和经营杠杆。

不过等一下，它变得更好

除 了得益于开发员在IT部门里面做更多决策这个新态势，以及从长远来看改用高效的销售和营销做法，开源软件公司还有其他的独特优势。它们免费得到了产品/市 场契合。这意味着什么？正如我以前所说，只有痛苦不堪又万般无奈的人才会购买初创公司的产品。在初创公司的早期阶段，创业家的头号任务就是，弄清楚最有希 望在哪个细分市场抢得立足之地。那么多初创公司会失败，是因为它们从来没有搞明白这一点。就专有软件公司而言，找到这个初始的细分市场离开大量猜测。创业 家通常假设谁可能是第一种类型的潜在客户。他们花大量精力来物色潜在客户，会见他们，找出谁痛苦不堪、敢于放手一搏，与藉藉无名的初创公司合作。有时他们 能找到，可多半找不到。

开源软件公司彻底颠覆了发现客户的过程。将开源软件扔到外头后，公司立马就能收到讯号，知道哪些人有兴趣。创业家得 到的好处是获得了实际数据和使用情况，从而帮助自己决定应将工程和销售及营销资源优先投入到何处。这极有助益，也极其重要。指导公司将手头的有限资源优先 投入到何处的是数据，而不是瞎猜一通。

开源软件在文化上也适合现代开发员，他们不想被某个油头粉面的软件代表忽悠。人们更喜欢先试后买。他 们想要灵活性和速度。他们还想获得其他同行的认可和反馈。由于开源软件免费，谁都可以使用和查看，这绝对比专有软件来得灵活。而随着各大活跃的社区围绕流 行的开源项目建立起来，立马获得了可信度。代码得到改善、趋于稳定的速度比单单某家公司控制的专有软件要快得多。

那有什么地方要注意吗？

许多风投认为，开源软件公司不是很合适的投资对象，因为他们认为开源软件断送了公司赚钱的机会。他们表示，既然可以免费获得软件，谁还会购买软件？他们提到，开源软件公司缺少上市（IPO）证明他们的观点是对的。

下 面是需要明白的重要一点：并不是所有的开源软件公司都一个样。随着时间的推移，任何一种好的公司都需要展示经营杠杆作用（operating leverage）。收入的增长速度超过相关开支时，才表明具有经营杠杆作用。只有开源软件项目支持可以销售的公司并没有经营杠杆作用。它们以1：1的比 例，增添人手，支持所签的客户。它们实际上是“人力企业”（ people business），毛利和净经营利润少得可怜，相应的估值也低得可怜。

会 成为未来IT界中流砥柱的开源软件公司将是这类公司：能够充分利用成功的开源软件项目，知道将销售、营销和工程方面的资源优先投入到何处，但是又有产品和 经营战略，包括一些专有的改进之处。它们已弄明白：客户其实非常乐于花钱购买企业级整套产品，这种产品可能包括安全、管理和整合等方面的改进，还提供支 持。它们也明白，保持这种类型的功能专有性不会像性能提升之类的做法那样疏远支持项目的社区。

让我看到钱

一 大批开源软件公司在纷纷上市，而且很成功。企业组织里面的情况发生了变化，开发员在发号施令，这一点明确无误。世界级创业家已弄清楚如何充分利用开源软件 公司能够从中得益的所有优势，包括找到产品/市场契合，充分利用社区资源，打造一个更高效的销售和营销增长点。我倒不是说，过去五年总共筹到约40亿美元 风险投资的31家公司家家都会取得成功。其中一些公司还没有找到致胜秘诀。不过在这批公司当中有一些是与众不同、极具颠覆性、天生适合打持久战的赢家，它 们会成为企业软件行业的下一批中流砥柱。